6 ключевых сегментов | Паттерны поиска | Критерии выбора поставщика
Звонят с конкретными запросами по позициям (арматура, уголок, швеллер, профильная труба). Сравнивают с 2–3 конкурентами. 43% звонков — «думает». Регулярно возвращаются.
Звонят от строительных организаций с перечнем под объект. Более лояльны, работают на постоянной основе.
Звонят с объекта в спешке, запросы срочные и конкретные. Менее чувствительны к цене.
Строительство дома, забор, кровля. Спрашивают цену за штуку/метр. Не знают тех. характеристик. Сравнивают с Авито/Озон.
Нестандартные запросы — гибка, плазменная резка, по чертежам. Готовы ждать, но ждут компетентной обратной связи.
Новый сегмент для БМК. Многие клиенты ещё не знают об этом направлении. Часть звонков — исходящие от менеджеров. Потенциал кросс-продаж высокий.
Сарафанное радио, повторные обращения, интернет-поиск, Авито, исходящие звонки менеджеров. Слоган «Порежем, доставим» хорошо узнаваем — 171 упоминание в звонках.
Активное сравнение цен (35,5% звонков), наличия (30,7%), условий доставки, минимального объёма. 43,3% зависают в статусе «думает».
Наличие на складе — фактор №1. Конкурентная цена. Качество консультации менеджера (938 упоминаний как триггер доверия). Бесплатное хранение (154 упоминания).
Опросы удовлетворённости (278+ звонков), подтверждение доставки, информирование о новых поступлениях, рекламации (236, 0,6%).
Более трети звонков — запрос цены. Клиенты активно сравнивают предложения нескольких поставщиков перед решением.
Клиенты называют конкурентов при сравнении:
Авито и Озон упоминаются как каналы сравнения, особенно в B2C-сегменте. Повторные клиенты составляют значительную долю звонков.